對國內(nèi)碎石機企業(yè)銷售的五種渠道建設(shè)的詳細分析如下：
一是有些大型碎石機企業(yè)在銷售渠道的設(shè)計上受歷史影響，在同一地區(qū)，既有公司自己的渠道網(wǎng)點，又有代理商、經(jīng)銷商，往往造成當(dāng)?shù)赝还井a(chǎn)品銷售出現(xiàn)一定的水平?jīng)_突和多渠道沖突。當(dāng)一個公司建立的兩條或兩條以上的渠道在同一市場出售產(chǎn)品時所發(fā)生的渠道間的沖突稱多渠道沖突，這種沖突易造成市場混亂。
二是在某些地區(qū)產(chǎn)品銷售規(guī)模很難擴大。這主要是因為有些代理單位缺乏與公司精誠合作精神，只講眼前利益，不只做某一公司的穩(wěn)定渠道，同時做兩個以上公司同類產(chǎn)品銷售，造成同質(zhì)沖突。這一類沖突與市場同類產(chǎn)品價格競爭相關(guān)，不利于企業(yè)地區(qū)戰(zhàn)略執(zhí)行。
三是在代理渠道管理、約束上存在問題。近一段時期，大型碎石機企業(yè)加大貨款管理力度，進行先付款后發(fā)貨的代理銷售方式，先后制訂了用戶考核管理辦法，取得了一定的成效。但由于原有運作模式的慣性，部分代理商對一系列的管理心存抵觸情緒，影響了企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的完善和發(fā)展。
四是一些破碎機企業(yè)駐外銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)模過小，成本高，制約了市場開拓力度。在駐外銷售機構(gòu)上，雖然在外地設(shè)立了分銷公司，搶占地區(qū)市場。但由于體制、機制等方面原因，規(guī)模均不大，且自主性不夠。
五自營渠道多是一種“提籃子、搬磚頭”式經(jīng)營，還未形成氣候；中間商渠道還不規(guī)范，聯(lián)銷表面上是固定傭金，實際上隱性差價隨意性較大，買斷經(jīng)營經(jīng)銷商只希望漲價利益，而降價風(fēng)險基本上是讓廠家承擔(dān)，中間商并未真正向加工分銷轉(zhuǎn)變；在直銷上由于普遍存在結(jié)算周期問題，所占比例很低。由于每個渠道都缺乏對用戶需求的系統(tǒng)分析，缺乏對客戶服務(wù)的分工整合，資源經(jīng)營粗放，造成交易成本較高。
在從渠道流通比重分析看：當(dāng)前我國大部分破碎機企業(yè)的分銷渠道以批發(fā)商為主。這也是當(dāng)前市場價格不穩(wěn)定的一個重要因素。
綜上所述，目前我國整個流通業(yè)普遍存在著現(xiàn)代化水平低的問題。缺乏整體規(guī)劃、布局不合理和物流市場的無序競爭已與現(xiàn)代物流發(fā)展要求的統(tǒng)購分銷、加工增值的現(xiàn)代經(jīng)營模式相去甚遠。銷售渠道的建設(shè)對碎石機企業(yè)的銷售起著非常重要的作用。
本文源自豫暉碎石機網(wǎng)：http://dschenmo.cn
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